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Por Maurício Trezub, diretor de e-commerce da TOTVS
A busca de manufaturas por soluções de marketplace registrou um crescimento de 82% no segundo semestre de 2016, comparado ao primeiro. Isso só entre os clientes TOTVS. Essa tendência é bem recente e tem acontecido devido à alteração de cultura que já vem transformando o varejo e agora chega também aos fabricantes. Assim como os lojistas, a indústria se prepara para uma mudança no modelo de negócio, puxada pelo consumidor. Para quem ainda não está familiarizado com o termo, marketplaces são grandes varejistas online que permitem a venda de produtos de terceiros em seus portais em troca de uma comissão sobre a venda. Alguns exemplos de marketplaces brasileiros são: Submarino, Americanas, Ponto Frio, Netshoes, Extra, Mercado Livre, entre outros.
No modelo atual, até um produto chegar ao cliente final, ele passa por três margens de lucro – a do fabricante, a do atacado/distribuidor e a do varejista. Isso cria uma tributação em cascata, já que o produto tem notas de saída e entrada em cada uma das etapas, e aperta as margens de cada player envolvido.. Outros pontos fracos são o longo tempo para montar a cadeia, o conflito dos canais de distribuição e o estoque parado na cadeia.
Assim, a indústria está longe de seu cliente final, não tem acesso a seu perfil e demandas em tempo real. Ela fica na dependência dos grandes varejistas, que controlam o preço de venda e a experiência do cliente. A marca fica distante do consumidor. Quer dizer, ficava. Porque com redes sociais, apps e comércio eletrônico esse cenário está num processo de forte transformação. E é aí que entra a ferramenta que integra o software de gestão – que a manufatura já tem – ao marketplace de grandes varejistas.
Para o fabricante, é essencial ter um parceiro de tecnologia que reduza gargalos como o conflito com a cadeia já existente, a falta de cultura de varejo, times de TI enxutos, cadastro de produtos incompletos e a própria integração com os marketplaces. Com esses pontos superados, a indústria continua focada em produzir e entregar seus produtos, mas estando muito mais próxima do consumidor final e criando um relacionamento direto com ele. Para se beneficiar deste novo canal a indústria deve fazer investimentos em duas áreas: tecnologia e cultura digital.
Um ponto crucial no sucesso da migração da indústria para o digital é utilizar as estratégias corretas para evitar conflitos com os canais já existentes. Muito resumidamente, indústrias novas devem ir direto para o mundo digital, pois não precisam se preocupar com conflitos, indústrias com canais de distribuição importantes já estabelecidos tem duas opções. A primeira é montar estratégias diretas de vendas ao consumidor final e direcionar os pedidos para as revendas, a segunda é utilizar um parceiro de logística digital para operar os canais on-line.
Aquele índice de crescimento que citei se dá porque as empresas de manufatura, de todos os portes, já estão entendendo que entrar para o mundo digital não será uma grande dor de cabeça, desde que essa jornada seja feita com o suporte de fornecedores especialistas no assunto e com a estratégia de entrada correta. E o retorno pode ser muito significativo. Já citei alguns ao longo do texto – como o relacionamento mais próximo com o consumidor final e a maior margem de lucro – mas gostaria de destacar mais alguns: proporcionar uma melhor experiência de compra, trabalhar com dados fornecidos pelo consumidor para planejamento de produção, aumento de conversão e engajamento com a marca, tempo reduzido para lançar um produto, gestão otimizada do estoque e maior alcance de mercado.
É ou não é a oportunidade ideal?
