Artigo: Por que o atacarejo deu certo no Brasil?

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Por Ademar Alves, diretor executivo da PC Sistemas, empresa do Grupo TOTVS

O setor de atacarejo, ou cash and carry, vive um bom momento no Brasil, com expectativas de crescimento de dois dígitos para 2017. Este modelo começou a ser implementado no Brasil, há alguns anos, em tempos em que o país enfrentava crises inflacionárias. Com moeda bastante volátil na época, o atacado, que atuava mais junto aos pequenos comerciantes, enxergou boas oportunidades na venda direta para o consumidor final. Essa ideia caiu no gosto das pessoas físicas, que chegaram a criar clubes de compras (grupos de pessoas comprando em conjunto para dividir as unidades das grandes embalagens) para garantir o melhor preço praticado pelo autosserviço, sem ter que adquirir todos os itens de uma única vez.

Abaixo vou listar alguns pontos importantes para essa análise:
Redução de custos operacionais: já reparou que o atacarejo normalmente está localizado em uma área mais afastada e que não tem a mesma variedade de produtos que um supermercado? Isso não é à toa. Estar longe dos principais centros garante um metro quadrado mais barato para a instalação da loja/armazém e, enquanto um varejo tradicional conta com cerca de oito a dez mil itens, o autosserviço comercializa, em média, quatro mil. A explicação de como isso dá certo está no trend down – mudança de comportamento do consumidor, que substitui a marca preferida por outra de preço mais acessível. Dessa forma, o atacarejo atende às necessidades do cliente, mesmo com um mix reduzido de ofertas. Além disso, os produtos não estão dispostos em gôndolas, mas em porta páletes. Isso significa que a própria estrutura é um estoque e que quando a mercadoria acabar basta descer um novo lote, o que reduz consideravelmente o custo logístico.
Geralmente não se entrega a melhor experiência ao cliente, normalmente essas lojas são mais escuras, não há muita preocupação com as percepções sensoriais, como cheiro, temperatura e embalagens e etc), mas a economia, geralmente entre 15 a 20%, em comparação a um super ou hipermercado, garante um público fiel que prioriza preço.
A oportunidade na recessão econômica: a verdade para o autosserviço é uma – se a economia vai bem, as lojas mais caras, que proporcionam melhores experiências aos consumidores, se dão melhor. Mas, quando há recessão, o foco passa a ser o menor preço. Este o melhor cenário para o setor.. Além disso, muitas indústrias usam este canal para desovar mercadorias em promoção – isto é: mais desconto na compra, seja para a pessoa física ou jurídica. O ciclo fecha de forma perfeita.
O distribuidor no autosserviço: há alguns anos, os distribuidores perceberam uma nova oportunidade de negócios e inauguraram o segmento atacadista distribuidor. Isto é, além da sua atividade fim, de levar os produtos da indústria para o varejo, o distribuidor passa a ser, também, um canal de vendas direto. Essa movimentação ocorre, na maioria das vezes, com o objetivo de defender o seu território comercial. As grandes redes de cash and carry, que antes tinham uma atuação mais regional, estão se espalhando pelo país e, se uma delas se instala na área de um distribuidor, ele vai perder, em muito, o seu potencial de vendas. Assim, o distribuidor que abre o seu atacarejo, briga pelo espaço e relacionamento que construiu com os clientes ao longo de anos.
O atacarejo hoje está definitivamente consolidado, despontando até como um braço de negócios de redes varejistas e, também, de distribuidores. A fortificação do setor se mostra tão relevante que já há empresas nascendo exclusivamente neste modelo e todos os sinais apontam que elas têm boas chances de prosperarem nos próximos anos. Diante disso, só podemos chegar a uma conclusão: o setor de autosserviço é genuíno e ainda muito promissor.
 

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