Estudos mostram consumidor mais exigente; especialistas apontam mudanças estruturais na decisão de compra
O comportamento do comprador de imóveis no Brasil passa por uma transformação relevante, sustentada por dados. Segundo o estudo Moradia do Amanhã – Compra, do DataZAP, braço de inteligência imobiliária do Grupo OLX, o perfil predominante hoje é de homens de cerca de 47 anos, classe B, que vivem com a família. Além disso, trata-se de um consumidor cada vez mais exigente: 41% afirmam intenção de compra nos próximos dois anos, enquanto 80% ainda fazem questão de visitar o estande antes de fechar negócio.
A mudança vai além do perfil demográfico e atinge diretamente os critérios de decisão. A localização e a segurança seguem como diferenciais relevantes, mas atributos como sustentabilidade, mobilidade, áreas verdes, acessibilidade e lazer ganham protagonismo, sinalizando uma busca crescente por qualidade de vida. Nesse cenário, as empresas incorporadoras e construtoras também passam a pesar mais na escolha, reforçando a importância da reputação e confiança.
O setor vive um momento positivo. De acordo com o indicador ABRAINC-Fipe, o mercado imobiliário mantém ritmo de crescimento, enquanto 78% das lideranças acreditam em um desempenho ainda melhor nos próximos 12 meses, segundo levantamento da Brain Inteligência Estratégica em parceria com o GRI Club.
Mais exigente e mais racional, mas ainda emocional
Na avaliação do Gerente Comercial de Produto da GT Building, Marcos Pires, o consumidor atual está mais exigente e, por consequência, mais racional. “Hoje, ele pesquisa, compara e entende melhor o que está comprando. Mas a emoção continua presente. A diferença é que ela precisa fazer sentido dentro de uma escolha mais consciente”, afirma. Esse movimento indica uma decisão de compra mais equilibrada, em que o cliente não abre mão da identificação com o projeto, mas exige coerência entre proposta e entrega. “Existe conexão com o conceito, mas também uma leitura clara de valor”, completa.
Qualidade de vida supera preço como fator decisivo
Se antes o preço era o principal filtro, hoje ele atua mais como um validador da escolha. A qualidade de vida passou a ocupar o centro da decisão.
“A localização continua sendo o ponto de partida, mas o cliente quer entender como o imóvel impacta a rotina dele. Mobilidade, proximidade de serviços, dinâmica familiar, tudo isso pesa diretamente”, explica o especialista. Na prática, empreendimentos capazes de traduzir conforto, praticidade e eficiência no dia a dia tendem a se destacar, mesmo em momentos de maior exigência financeira.
Outro vetor relevante é o propósito. Mais do que um conceito aspiracional, ele passa a ser percebido na experiência real do morador.
“O cliente busca um imóvel que faça sentido para o momento de vida dele. Quando o projeto entrega isso de forma concreta, o propósito deixa de ser discurso e passa a ser vivido”, destaca. Essa lógica impulsiona projetos voltados para a vida em família, com soluções que impactam diretamente o cotidiano e elevam a percepção de valor.
Funcionalidade lidera preferências
Entre os atributos mais valorizados, a funcionalidade das plantas aparece como principal destaque. Ambientes bem resolvidos e com uso inteligente dos espaços são decisivos na escolha.
Na sequência, ganham força elementos de bem-estar, como iluminação e ventilação natural, além de conforto térmico e acústico — aspectos diretamente ligados à experiência diária dentro do imóvel. As áreas comuns permanecem relevantes, mas sob um novo olhar: o consumidor prioriza o que de fato será utilizado, em vez de estruturas muito grandes e, por vezes, desnecessárias.
Novo perfil pressiona mercado e redefine estratégias
O perfil do comprador também se diversifica e se renova. Embora o recorte majoritário ainda aponte para um público mais maduro, cresce a presença de clientes mais jovens, conectados e informados, com maior repertório e referências globais.
“É um cliente que valoriza conceito, arquitetura e proposta de valor. Ele não busca apenas um imóvel, mas uma solução que dialogue com o seu estilo de vida”, afirma. Para o mercado imobiliário, a leitura desse novo comportamento é estratégica. As incorporadoras passam a ajustar a comunicação, o portfólio e a abordagem comercial, priorizando atributos que vão além de preço e metragem.
“Apesar de o discurso inicial muitas vezes girar em torno de preço ou tamanho, a decisão final costuma ser influenciada pela experiência proporcionada pelo projeto. Quando o cliente percebe que o imóvel conversa com a vida dele, a compra acontece. Ele entende o valor do conjunto e não apenas do produto, mas da experiência”, conclui o especialista.
Diante desse contexto, o mercado imobiliário brasileiro caminha para uma nova fase, em que dados, comportamento e proposta de valor convergem para um mesmo ponto: a casa deixou de ser apenas um bem e passou a ser, cada vez mais, uma escolha de vida.
